幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的觀念
掌握銷售中的開場白技巧
掌握通過詢問了解客戶需求的技巧
掌握克服客戶的不關(guān)心，發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的技巧
掌握說服的技巧
掌握克服客戶顧慮的技巧
掌握達成協(xié)議的技巧
了解如何進行有效的談判準備
掌握談判中的開盤、回盤及讓步技巧
認識談判中達成雙贏的要點
了解分析客戶個性風(fēng)格的工具，掌握根據(jù)客戶的個性風(fēng)格更好地影響客戶的方法
①銷售的概念
②優(yōu)秀銷售人員的角色
③個人素質(zhì)的冰山模型
④優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
①銷售技巧——如何進行有效的銷售“開場白”
◆“開場白”的目的和作用
◆“開場白”的三步驟
◆銷售拜訪中的“開場白”技巧
②銷售技巧——如何通過詢問了解客戶的需求
◆什么是客戶的需求
◆通過詢問了解客戶的需求——問題的類型和作用
◆理解客戶的“需要背后的需要”
③銷售技巧——如何克服客戶的不關(guān)心（客戶的“不關(guān)心”是指客戶對銷售人員銷售的產(chǎn)品和服務(wù)沒有興趣的狀態(tài)），發(fā)掘并引導(dǎo)客戶的需求
◆客戶的“不關(guān)心”及其產(chǎn)生的原因
◆克服客戶“不關(guān)心”的三步驟
◆如何通過背景問題、難點問題、影響問題及需求—效益問題來挖掘和引導(dǎo)客戶的需求
④銷售技巧——如何進行說服并克服客戶的顧慮
◆“說服”客戶的時機
◆有效說服的三步驟
◆如何介紹“特征”和“利益”
◆客戶顧慮的三種類型
◆正確面對客戶的顧慮
◆改善客戶“懷疑”的技巧
◆改善客戶“誤解”的技巧
◆克服“缺點”的技巧
⑤銷售技巧——如何達成協(xié)議
◆“達成協(xié)議”的時機
◆“達成協(xié)議”的三步驟
◆成交技巧
◆處理“客戶的拖延”
◆處理“客戶的拒絕”
本單元中運用的案例分析、練習(xí)題、角色扮演有：
案例分析
練習(xí)題（針對各個銷售技巧的練習(xí)題）
角色扮演（通過角色扮演練習(xí)各種銷售技巧）
①銷售談判的基本概念
◆銷售談判的概念和類型
◆談判中常犯的錯誤
◆有效談判者的特征
◆談判的階段
②銷售談判的準備工作
◆談判的BATNA分析
◆保留價格與“ZOPA”分析
◆談判目標設(shè)定
◆談判人員分析和談判地點確定
◆收集對方信息并研究對方
③銷售談判的開展
◆營造良好的談判氛圍并確定談判議程
◆利用授權(quán)問題謀求主動
◆如何報盤及回盤
◆讓步的技巧
◆如何尋求整合（雙贏）
本單元中運用的角色扮演有：
角色扮演（通過角色扮演練習(xí)談判準備及談判技巧）
①性格的四種類型
②“控制型”客戶的特點
③“表現(xiàn)型”客戶的特點
④“友善型”客戶的特點
⑤“分析型”客戶的特點
⑥如何更好地影響不同性格的客戶
本單元中運用的測評有：個性風(fēng)格測評
